Il s’agit d’une technique de base enseignée dans les écoles de commerce. Elles peuvent paraître futiles et pourtant elles jouents le plus souvent un grand rôle dans la décision du client. comment construire un argumentaire de vente en béton avec des exemples applicables directement. 2- Les attentes et les attitudes. Motivation. Il s’agit de la seconde catégorie de critères : Grâce à Internet et aux réseaux sociaux, l’acheteur BtoB peut s’informer à tout instant, pour prendre le temps d’étudier les différents fournisseurs présents sur le marché. En tant que commercial, vous consacrez beaucoup de temps et d’énergie pour rencontrer vos prospects. Ce client a visiblement besoin de combler un vide dans son estomac. Et particulièrement ce qui se déroule lors de l'entretien de vente. Cette motivation est purement rationnelle : le client recherche un produit efficace et utile, qui répond à ses besoins. La suite est réservée aux utilisateurs schoolap. Aujourd'hui, nous allons étudier les besoins et attentes du client. Les motivations du client. Annonce du sujet. Chaque entreprise a besoin d'avoir uneraison pour laquelle ses clients achètent chez elle et non chez ses concurrents. Exemple: besoin d'estime = désirs d'être reconnu, d'avoir des responsabilités - A une notion de besoin fondamental corresponds donc une ou plusieurs motivations. et s’en servent. Les achats négociés : l’entreprise prépare une négociation de prix en vue d’atteindre un objectif précis : achat d’une flotte complète de véhicules de fonction, refaire le parc informatique, etc. Si ces besoins physiologiques ne sont pas satisfaits, leur réalisation deviendra la principale motivation du comportement, et il n'y aura pas de place pour tout autre besoin (cela s'applique à la fois aux humains et aux animaux). Le besoin du client 1 est d'abord relatif à la santé, c'est a dire un besoin de sécurité. La doxa marketing et commerciale veut que le monde de l’entreprise soit gouverné par les coûts et la performance. Motivation d'achat : Le LOISIR - Analyse du comportement : Le plaisir et la convivialité - Vocabulaire d'alerte de votre client : Il aime et parle volontiers de tourisme, de ses dernières vacances, de jeux de tout ce qui tourne autour du ludique. La plupart du temps, un achat est motivé par l’émotion et non l’utilitaire, d’où l’intérêt que suscitent certaines marques telles que Salesforce ou SAP par exemple. 18% des Français citent le prix comme critère de choix essentiel en 2014 contre 10% seulement en 2008. L’acheteur BtoB est bel et bien influencé par des critères non-rationnels, qui entrent en compte dans le processus de décision d’acte d’achat. DUPUIS LP Jean Caillaud . Cependant, en 2017, attention à ne pas tout miser sur la satisfaction. Mais ce dernier a aussi un souhait contradictoire: sa soif de chocolat. Les motivations hédonistes invitent à valoriser fortement le client, à faire en sorte que le produit lui permette de se distinguer et d’accéder au statut qu’il vise, et tout simplement à lui procurer une satisfaction immédiate. La qualité du produit/service/solution ; La qualité du service commercial dans le suivi de la relation client ; Votre renommée/réputation (prestige que vous apportez au client) ; L’ancienneté de votre relation commerciale ; la confiance, l’amitié ; Les jeux de pouvoirs au sein de l’entreprise/pression des actionnaires ; L’autorité que vous possédez sur le secteur... Gains en termes de productivité & main d’œuvre ; La satisfaction des besoins des clients ; Les obstacles liés à l'utilisation du produit. Nous l'avons vu, le vendeur doit découvrir les besoins et les motivations du client, les approfondir si nécessaire, mais il doit aussi ORIENTER le dialogue pour avancer positivement dans l'entretien de vente. Créer une tension s’appuyant sur la frustration autour d’un problème en vendant la résolution à ce problème semble donc logique. I) Identifier les besoins et motivations des consommateurs. https://youtu.be/He7FLgAIxTY En bonus, nous vous enverrons notre dernière étude : Le salaire des commerciaux en 2020 ! Sympathie : sensible à l… Les achats d’approvisionnement : l’entreprise met en place la politique d’achats récurrents et sélectionne les différents fournisseurs capables de répondre à ses besoins (fournitures de bureau, pièces détachées). Les achats stratégiques : l’acheteur fait appel à un nombre … Différence principale entre les attentes des clients et la perception des clients . L’émotion est un axe stratégique dans la relation client et son suivi. En BtoB, il existe différents types d’achat : L’acheteur BtoB à l’inverse de l’acheteur BtoC est plus « rationnel » dans son processus d’achat : il va prendre le temps d’étudier l’offre commerciale en fonction des besoins de l’entreprise avant de faire son choix et sélectionner les produits selon des critères d’achat objectifs tels que : Après ce paragraphe très idéaliste, revenons à la réalité : le décideur B to B est un être humain comme les autres. M.A. Nouveauté : recherche l'innovation, le changement, aime la mode, les tendances. Le consommateur veut qu’on le traite comme une personne unique. L’efficacité est l’une des raisons qui motive le client à acheter un produit, qui est souvent lassé des produits bon marché qui cessent de fonctionner peu de temps après l’achat ou qui tombent souvent en panne. 5. Deux hommes entrent dans votre boutique et vous entendez par hasard l'un d'entre eux dire: " Mon dieu que j'ai faim! PARTAGEZ:Mobile d'Achat - Comment trouver les besoins et motivations d'achat client ? Faites-en un client privilégié. Nous sommes dans l’ère du Client-Moi et du marketing de l’Ego, marquée par le changement du comportement d’achat et où un client passe souvent d’une marque à une autre, ce qui influence inévitablement la manière dont vous devez vous adresser à ces clients. En marketing, ela permet à une marque d’être hoisie plutôt qu’une autre faute de manque et donc de besoin et de motivation. Néanmoins, le processus d’achat ne se limite pas à la compréhension des besoins. 1) Les besoins de chaque clients : -Le client numéro 1 veut une veste qui lui tiendra chaud durant sa pratique de VTT tout en étant à l'aise dans ses mouvements. L'étude des besoins peut également être vue du côté vendeur. DUPUIS LP Jean Caillaud . Chacun ayant son propre vocabulaire. Le prix reste une motivation d’achat. A partir du travail du psychologue Américain Abraham Maslow, et en jouant d’abord sur la notion de besoin, il a été possible de décliner ensuite des motivations et des freins à l’achat.Mais l’analyse des besoins édictés selon la célèbre pyramide de Maslow nous donne déjà quelques indications sur la personne que nous trouvons en face de nous.Il est inutile, par exemple, de perdre son temps à vendre un objet ultra-moderne, mais qui peut être considéré comme futile ou secondaire, à une personne en recherche de sécurité ou qui cherche seulement à satisfaire ses besoins physiologiques.Dès lors, différentes méthodes permettant de cerner le mobile et les motivations d’achat client ont été créées. Pour un commercial, découvrir les motivations d’achat d’un client permet de recueillir des informations clés afin d’accélérer et de sécuriser les processus de vente. A partir du travail du psychologue Américain Abraham Maslow, et en jouant d’abord sur la notion de besoin, il a été possible de décliner ensuite des motivations et des freins à l’achat. Etat de manque, orientés par : Acheter dinsatisfaction qui pousse un individu à désirer un produit Cl tel produit des moyens Deux catégories . C O I N S sont les initiales des principales motivations irrationnelles. Parce qu’elle n’est qu’une émotion, et que l’émotion est passagère. Confort : apprécie le côté pratique, simple, qui lui fait gagner du temps, et le confort physique. Cela confirme l’importance de ce critère. Rechercher les besoins du client LA DEMANDE D’UN CLIENT SE COMPOSE DES ÉLÉMENTS SUIVANTS : Besoins Motivation d’achat (mobile d’achat) Rechercher les besoins du client Produit approprié MOTIVATION OU MOBILE D’ACHAT Le mobile est la raison pour laquelle vous souhaitez acheter un produit. Le prix de vente reste important. Elle s’articule en plusieurs points : Traitez votre prospect comme s’il était unique ! Autant de raisons qui vont pousser un prospect à acheter un produit plutôt qu’un autre. DUPUIS LP Jean Caillaud . Alterner ces types de questions aura un impact direct sur la façon dont le prospect y répondra et permettra au représentant commerciale de mieux cerner les besoins du potentiel client et d'orienter la conversation. La théorie des besoins et des motivations prend donc plusieurs formes. Et là on est plutôt dans les motivations, attitudes, comportements d'achat passés à la loupe par les experts du marketing. Pour les déchiffrer, il s’agit de formuler les bonnes questions qui vont offrir au prospect l’opportunité de s’exprimer sur ses motivations réelles. Il aime tout ce qui est conviviale Si vous ne comprenez pas les vrais besoins de votre client, vous ne serez jamais capable de lui vendre vos prestations ! ... Les BESOINS d’un individu varient en fonction du ... montre le coté affectif du client M.A. régulièrement, il y aura de l'espace et du temps pour se consacrer à d'autres types de besoins. Sécurité : besoin de fiabilité, de garanties. La méthode MEDDIC : structurer son cycle de vente et calculer son pipeline, Décodez le profil de votre interlocuteur grâce à la méthode DISC. Une personne qui n'a pas mangé du matin au soir se sentira fatiguée et aura besoin de manger. Généralement, le client veut avoir la satisfaction de « faire une affaire » en payant moins cher tout en ayant un bon ROI (retour sur investissement). étudier les variables psychologiques explicatives du comportement du consommateur. Le commercial doit donc se démarquer par son expertise sur un sujet précis pour inciter et pousser le client à acheter. Ce client est facilement repérable : il a tendance à demander des réductions, acheter lors des promos, soldes, etc. 3 Plus le manque est important, plus la motivation l’est aussi. De plus, les chaînes privilégient à 98% une politique tarifaire agressive pour fidéliser le client. L’acheteur BtoB est à l’affût des dernières innovations originales qui vont lui permettre de gagner en compétitivité dans un contexte de concurrence accrue. 3. 2. En marketing, on considère traditionnellement que l’action d’achat est sous-tendue par la motivation à combler un besoin insatisfait. Le plan de découverte, c’est un plan qui vous permet de découvrir les besoins, attentes, enjeux et motivations d’achat du prospect/client, et ce dans le but de préparer le terrain pour votre argumentaire de vente, afin d’être spécifique et percutant. Pour déclencher l’acte d’achat d’un produit, le commercial B to B doit comprendre les besoins de son client. -Le client numéro 2 cherche une veste qui tiendra chaud son fils qui s'est mis il … Il est indispensable de comprendre les motivations des clients pour pouvoir mettre en place une expérience client personnalisée et … C’est encore plus vrai en B to B où le prospect, souvent un décideur avec du “pouvoir”, attend un service et une prestation irréprochable et égale à la somme qu’il a investie. 3- La personnalité et l'image de soi. SONCASest un acronyme qui décrit les six principales motivations d'achat du client : 1. Ainsi qu'un besoin relatif à la vie sociale, car ce client ne recherche pas de performance particulière. Pour aller plus loin, voici comment construire un argumentaire de vente en béton avec des exemples applicables directement. Mais il serait présomptueux, voire même condescendant, d’aller voir le client et de lui d… => Comment gérer vos émotions et celles de vos clients ? La méthode SONCAS : activez les leviers psychologiques pour déclencher l'achat . À l’instar du Prix et de la Sécurité, le Renouveau est l’une des motivations d’achat qui revient le plus souvent. Mobile d'Achat: Comment trouver les Besoins et Motivations d'Achat Client ?Guide PDF OFFERT: https://formation.technique-de-vente.com/pdf-gratuits-technique-de-vente-negociationGUIDES GRATUITS : ➡️Traitement des Objections : https://formation.technique-de-vente.com/vaincre-les-objections-clic-pop➡️Prospection Téléphonique : https://formation.technique-de-vente.com/pdf-bonus-prospection-telephoniqueLIVRES TECHNIQUES DE VENTE ET NÉGOCIATION :➡️ Les Clés de la Négociation : https://formation.technique-de-vente.com/negociation-commerciale-livre-pdf-formation➡️Techniques de Vente : https://formation.technique-de-vente.com/technique-de-vente-livre-pdf-formationFORMATIONS AVANCÉES :➡️VENDRE PLUS : https://formation.technique-de-vente.com/formation-vendre-plus-os-np➡️VAINCRE LES OBJECTIONS: https://formation.technique-de-vente.com/vaincre-les-objections-oto➡️RÉUSSIR SA PROSPECTION COMMERCIALE: https://formation.technique-de-vente.com/bon-commande-formation-prospection-197➡️COACHING COMMERCIAL : https://formation.technique-de-vente.com/coaching-consulting➡️PROGRAMME EFFICACITÉ VENTE 360° : http://www.formation-commerciale-efficacite-vente.com/RETRANSCRIPTION VIDÉO :Comment trouver la motivation d'achat / le mobile d'achat d'un client potentiel durant le plan de découverte pour conclure plus de ventes ?La détermination des besoins et motivations d’achat d’un client potentiel reste un point d’une importance capitale pour développer ses ventes et gagner en efficacité commerciale.En effet, tout besoin ou désir est commandé par des raisons bien plus profondes, qu’il est primordial de savoir découvrir. La différence entre les attentes des clients et la perception du client réside dans les aspirations et l'état d'esprit des clients; L'attente du client est une hypothèse dans la décision d'achat alors que la perception du client est une interprétation de l'information collective après l'achat. RECHERCHER LES BESOINS DU CLIENT : C’EST DECOUVRIR SES PREOCCUPATIONS. 2. Les besoins et les attentes sont les deux faces de la « demande ». Cet acronyme est un moyen mnémotechnique de retenir les besoinset motivations possibles de votre client. Pourquoi ? A l’instar de la méthode SONCAS, qui permet de comprendre les besoins d’un prospect, la méthodologie REPERES vous aide à mieux cerner les motivations d’achat. Communication – Chapitre 3 – Besoins & Motivations. Le plan de découverte, c’est quoi ? Je vais me prendre un Mars!" Il s’agit aussi d’identifier les motivations d’achat profondes du décideur qui permettront de le convaincre. Mais votre présentation commerciale est-elle à la hauteur pour les convaincre ? L’heure, le lieu, l’humeur du prospect, ce que le commercial dégage (le fameux effet de halo) et la relation qu’il instaure, sont autant de critères qui vont influencer la décision finale. Les clients potentiels en BtoB veulent savoir si le produit va répondre à leurs besoins et à leurs intérêts. Stratégique, elle est le support clé, Pas toujours facile de convaincre durant votre négociation commerciale que votre solution est la meilleure sur le marché… Quels arguments mettre en avant ? Néanmoins, ces critères n’ont pas autant d’impact que les motivations profondes du prospect. Ses peurs, ses hésitations, ses blocages : Ce qui l’empêche d’acheter . Le SONCAS rassemble 6 leviers psychologiques : A cela peuvent s’ajouter 3 autres leviers issus de la méthode CAP : Caractéristiques, Avantages et Preuves. Vous êtes conscient que cette barre sucrée n'est pas la meilleure option pour calmer la faim. La phase de découverte du client permet au vendeur d'identifier les motivations du client, ses besoins et ses freins. Mieux vaut-il engloutir un sandwich au pain complet. identifier les besoins et motivations de consommateurs. De ce fait, les théoriciens de ces paradigmes ont touché le cœur des organisations, non seulement le travail … Ce qui inclut par exemple la simplicité du parcours d’achat sur votre site, la qualité du service client, etc. Gardez à l’esprit qu’un client peut avoir des motivations dont il n’est même pas conscient au moment du rendez-vous…. Argumentaire de vente : définition, applications et exemples, Méthode REPERES : ce qui motive un client à acheter. De manière rationnelle, il existe de nombreux produits comparables sur le plan technique. Les besoins, les motivations et freins d’achat ANNEXE 3 PRODUIT UNE DÉCISION Définition .